2021-12-16 22:05:34
商业思维
笔记君说：
2021年，牛年；12月16日，是雷军52岁生日。小米科技的发展为他送上了最好的生日礼物：2021年第二季度，小米手机全球市场份额超越苹果，晋升全球第二；2021年8月，小米科技在世界500强企业中排名第338位……
但是恰恰就在上一个牛年生日那天，雷军的心情却很复杂。
根据《人物》杂志《雷军豹变》一文描述的场景。2009年12月16日，雪夜，在北京燕山酒店对面的酒廊咖啡馆，当晚雷军喊朋友喝酒，毕胜、黎万强、李学凌等金山旧部和朋友在列，雷军在伤感、挫败和矛盾的情绪中度过，一边唏嘘不已，一边一瓶接着一瓶地灌下喜力啤酒。一群人都越喝越多。11点半，雷军才开口说，今天是他的40岁生日。
毕胜回忆，当时的谈话基调是反思：“（ 雷军）讲他的劳模人生，是不是错了？反思自己这么多年的职业生涯，从领导哲学，到做事哲学上是不是有错。”
聚会临近结束，大家说40岁了，总结一下。雷军留下一句话：“要顺势而为，不要逆势而动。”
这句话与后来广为流传的“站在风口上，猪都能飞上天”异曲同工。那时，小米还没有成立，雷军也还不是雷布斯。雷军觉得那时的自己一事无成，觉得自己穷得只剩下钱。
后来雷军在接受访谈时解释说，“这对一般人是没法理解的，大家觉得你有点‘装’，所以我讲完这真话被骂惨了，其实不是，就看你的追求是什么，如果你从小就想做一个伟大事业，然后你到了四十岁你觉得你不伟大，你内心的挫折感是很强很强的。”
伟大事业？他指的是怎样的伟大？他想抵达的地方又是哪里？
一、雷军的“三位老师”
* 2010年4月6日，小米公司创始人雷军带领初创团队一起喝了一碗小米粥，“小米”开始发芽；
* 2018年4月6日，小米迎来8周岁生日。小米核心销售额突破千亿，团队已接近2万人。同时，已经在积极筹备IPO，估值近千亿美金。
1.向同仁堂学习，做产品要真材实料，还要有信仰
柳传志以前推荐过一本书，叫《基业长青》，是关于如何创办百年企业的。于是我就问自己，怎么办一个百年企业呢？我首先想的是，在中国，谁做到了百年。
我第一个想到的是同仁堂。在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒。
换句话说，要真材实料。设想一下，假如大家都这么做，那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗？
但这个事说起来简单，做起来是很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话：“修合无人见，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。这一句话，是关于怎么保证第一句话被执行的。
这让我很受震动。我就在想，为什么我们改革开放30多年来，中国在全球的观念里，就是生产劣质产品的地方呢？
有时候大家开玩笑说，我们中国人太聪明。其实就是喜欢走捷径、喜欢偷工减料，才让大家有这样的印象。如果我们想基业长青，那就得真材实料，而要想坚持下去，就要把真材实料变成信仰。
我认为要基业长青，就要做到两条：第一真材实料，第二对得起良心。
当我想到这儿以后，我又问，有没有千年企业呢？其实有，宗教。宗教其实就是信仰。所以说不管是多少年，想办成一个持续永恒的事业，就得有理念，并且要把这种理念变成信仰。
思考过这个以后，我干小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。夸张地说，我们“只买贵的，不买对的”，贵的肯定是有道理的。
对于一个从零创办的公司而言，这是非常不容易的，因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士康。
我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。如今的中国已经是产品过剩的时代，如果不认认真真地把产品做好，那不就是忽悠吗？
我做了25年技术，如果这个东西我自己都没用过，我自己都不觉得好，我能够站在这里给大家推销吗？
这就是我跟大家分享的第一个故事，同仁堂的故事。
2.向海底捞学习，口碑源于超预期
我想分享的第二个故事是海底捞。2011年，我在机场的书店买了一本书，《海底捞你学不会》，可是看了三四个小时之后，我发现我学会了。我发现海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。
怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑营销，可是你一旦想到营销，这件事情就死了，你首先要想，什么样的东西才有口碑。
我看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂。但让我惊讶的是，海底捞的服务员有着发自内心的笑容。
其他的服务型行业，比如民航业，空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮，制服也更好，但是，她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下，海底捞服务员的笑容真的能够打动人。
我就问海底捞的服务员：“你当个服务员有啥好笑的呢？”她跟我说：“我40多岁下岗女工，一直找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。”
微博上以前有过一个段子。有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行。可是他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。”
哇，那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗？
其实后来我还去过帆船酒店，当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜。一进帆船酒店，感觉金碧辉煌，好像真的贴了金子，但现代人的审美不会觉得这是奢华，而是土。所以我就觉得很失望，这难道是全球最好的酒店吗？
我想是因为我预期太高了。现在回想起来，帆船餐厅好得惊人，但是我的预期如此之高，以至于我真的失望了。
口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好，但是他没有超越用户的预期，海底捞破破烂烂的，进去闹哄哄的，但是包括服务员的笑容在内，很多细节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的。
有了这样无敌的口碑，还需要做广告吗？所以小米公司成立初期，我没有成立市场部，也没有做公关。刚开始MIUI只有一百个用户的时候，我要能hold住。
我相信口碑，我认为最好的产品就是营销，最好的服务就是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广。
又比如双十一，凌晨一点多钟下的单，第二天早晨六点就送到了。用户说小米的物流丧心病狂，刚买完几个小时以后，货就已经送到了，这个就是一个能够打动用户的小细节。
所以我想跟大家谈的第二个就是，口碑的核心是超预期，当你去经营口碑时，我相信你的口碑就一定会有提高。口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者，我觉得这是关键。
这是我参考的第二间公司。
3.向沃尔玛、Costco学习，低毛利、高效率是王道
谈完同仁堂和海底捞，我要说的第三间公司是沃尔玛。
55年前，老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发现那时美国流通行业的平均毛利率是45%，这其实是很黑的。老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱，只做22%的毛利率呢？天天平价，销量可以是别人的好几倍，肯定能挣钱。
所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。
但是仔细想想，当别的连锁店赚45%的时候，只做22%，理论上肯定是不赚钱的，而且亏得很厉害，这是市场竞争的原则。
老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美国人就会愿意开车到十英里以外。所以他就不在市中心办，而是找了一个旧仓库，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也还有几个点的净利润。
结果，沃尔玛用了三十年就成为世界第一，这就是高效率。
我们的商学院教了一堆错误的观念，包括我们这些投资者们，永远在问“可不可以有更高的毛利率”。当然可以，骗用户呗！要么偷工减料，要么就涨价，还有别的方式能提高毛利率吗？
我现在投资，特不喜欢毛利率很高的。中国市场上什么东西都贵得离谱，稍微好一点的东西就很贵。
2015年，我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO张宏江，是从美国回来的，原来微软的工程院院长。他一下飞机，就租了辆车直奔Costco（好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店），后来同行的七八个人也去了，回来以后都很激动。
我感到很奇怪，猎豹移动的傅盛就给我举例，两个新秀丽牌子的大箱子，平时在国内大概卖9000多元人民币，Costco只要150美元，合900元人民币。
美国的房子、土地、人工什么的，都贵，但这两个箱子，价格只有国内的1/10。我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资，“享受”着雾霾，却要付10倍的价钱，这是为什么？
我后来研究Costco发现，这个公司确实厉害。他们的信条是：所有的东西，定价只有1%~14%的毛利率。任何东西的定价要超过14%的毛利率，就要经过CEO批准，还要再经过董事会批准，非常麻烦。
我看了他们的财报，7%的平均毛利率，在美国做大型连锁零售，这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利，要买东西的必须成为会员。
2000多万的会员，每人一年100美元。Costco的店面大概只有沃尔玛的1/4，每种东西只有两三个品牌，都超级好，也超级便宜。结果我们都成了Costco的会员。
所以我想探究的一个问题是，一个公司的毛利率越高，真的越好吗？毛利率高的公司，效率一定很低的。在低毛利的情况下，怎么高效率地工作才是厉害的地方。
小米刚开始是零毛利的，依靠大规模的生产，大概能有百分之十几的毛利率。我们的关键在于，把小米的整体运作成本控制在5%以内。前年是4.1%，去年是4.3%，不谦虚地讲，我们是全球运作效率最高的公司。
所以我们一定不能雇很多人，一定不能做很多事。我们的哲学是：少就是多，一定要专注。我们的模式太复杂了，简单就是我们的核心竞争力。我们首先是复杂，然后再把复杂的事情做简单。
沃尔玛跟Costco这些零售业给我的经验就是，低毛利是王道。只有低毛利，才能逼着你提高运作效率。而小米要接近成本来定价，高效率就是王道，没有高效率，这个公司会赔得一塌糊涂。
二、雷军的5点创业感悟
* 2007年10月9日，金山软件在香港上市，雷军第一次到港所敲锣，敲完锣后他问自己：“是否有勇气再来一回？”
* 2018年7月9日，小米集团在香港上市，雷军第二次到港所敲锣，敲完锣后很有底气地回答记者：“我们正走在伟大的路上！”
1.不要在盐碱地里种草，要做风口飞翔的猪
过去金山的事，鲜有我没有掺和的，当年金山没有大成，有我一份不可推卸的责任。一日梦醒才明白：要想大成，光靠勤奋和努力是远远不够的。
金山的同事们非常勤勉努力，而且聚集了一群最聪明的工程师。但这家创立了16年的高科技公司，却整整花了8年时间才完成上市。
人在痛苦中才会思考，在我人生进行到40岁的时候，我领悟到，人是不能推着石头往山上走的，这样会很累，而且会被山上随时滚落的石头给打下去。要做的是，先爬到山顶，随便踢块石头下去。
我思考的结论是：要顺势而为。要顺势而为，就要做移动互联网。
金山就像是在盐碱地里种草。为什么不在台风口放风筝呢？站在台风口，猪都能飞上天。
那么小米把握的是什么机会呢？为什么这个台风这么厉害呢？其实小米精准的踏到了智能手机换机的时间点，诺基亚不行了，苹果刚刚起来，小米应运而生，用了一套全新的模式，在短短的三年时间里成了中国第一。
风口论让很多人以为我是机会主义者，但是如果没有厚实的基本功是不行的。
创办小米时，我说服自己，在刚开始的一两年时间里，要极其低调，高度保密，脚踏实地。直到把产品做得差不多的时候再站出来说话。光是组建最初的合伙人团队，我就花了一年多时间。
2016年的小米，风雨不断。大家都希望我们赶英超美，但我们才成立 6 年，大厦不是一天砌起来的，我们在每一个领域都要夯实。
这就需要我们做一只脚踏实地的猪，就是要有猪的谦卑，我觉得我都是猪了，还有什么能被击败的呢？
2.要做爆品，就要把自己逼疯，把别人逼死
经历过2015～2016年的下滑后，2017年，我们的出货量开始了显著提升，市场份额重返了世界前五。
小米凭什么实现逆转？因为小米的产品主义就是：“用望远镜看创新，用显微镜看品质”。创新决定我们能飞多高，而品质决定我们能走多远。
我们2011年做小米时采用全球顶级的供应商，到2012年做红米的时候，希望全部采用国内器件，从而带动国内产业链，第一次做完40万台后发现产品达不到我们的使用标准，国内其他巨头用这套解决方案也做了手机，我用完感觉很卡，机器根本不可能上市。
手机行业要提前3到4个月订货，我们已经定了40万台，那个星期特别纠结，因为成本大概是3个多亿，我后来想来想去，觉得还是不能卖，那时是我们刚做小米一年多的时间，3亿多的现金对我们压力是很大的。
后来跟很多供应商反复的沟通和交流，能退的全部退掉，最后亏4千万人民币。
所以最后红米的用户体验非常好，红米第一代出来以后我们销售3500万，在国内单机是天文数字的销量。
小米发展至今，有很多用户说，进了小米之家或者登录小米商城，可以“闭着眼睛买”，因为可以放心。
创业者一定要将产品做到极致，做到极致的意思就是把自己逼疯，把别人逼死。
3.世界上最高明的经营诀窍——拼命认真地工作
23岁入职金山后，我再也没换过工作。到38岁辞职时，这一份工作我坚持了16年。
在金山，我获得了「劳模」的称号。每天16个小时，一周七天不休息，长期每天只睡四五个小时。
我告诉黎万强，管理之道分为国民党打仗和共产党打仗两种，一个是“兄弟们，给我上”，一个是“兄弟们，跟我上”，我们肯定是共军的打法。
在金山开发**《封神榜》时，我就批评方兴东不够身先士卒，兄弟们都加班到两点，你为什么不在？
一直到现在我自己都每周工作6天，每天工作14个小时，除非天塌下来了，星期天是不工作的。
2017年9月份，我拜访了三星的三个副社长，聊完合作后，我问人家几点起床。两个副社长是早上6:30上班，另外一个是5点上班，先去办公室跑步一小时再工作，晚上6点下班，但一般要应酬到10点左右。
听完我心理就平衡了一点，每个人的付出都超过大家的想象。
后来我看了稻盛和夫的《六项精进》很有感触，整本书三分之二的内容就在讲3句话：1.付出不亚于任何人的努力。
2.认真拼命地工作。
3.除了拼命工作之外，世界上不存在更高明的经营诀窍。看完书我很感动，稻盛和夫被日本人称为经营之神，白手起家创办了两家世界500强企业，京瓷和KDDI。
我可能无意中使用了他说的，世界上最高明的经营诀窍——拼命认真地工作。
我觉得，创业不是一件简单的事情，成功的企业家也不像公众理解的，轻轻松松就成功了。在成功的路上，其实只有这一个秘诀：认真拼命地工作。
4.要有一股克制贪婪的狠劲
2018年，在武汉大学举行的小米6X发布会上，我向所有用户承诺，小米整体硬件业务的综合净利率，永远不会超过5%，如有超出的部分将超出部分全部返还用户。
不光是手机，我们在众多领域都同样以一流的品质、紧贴成本的定价彻底改变了行业面貌，大大加速了产品普及。
像1万毫安时的移动电源以前定价普遍在200元以上，我们定价69元；主流空气净化器原本定价好几千元，我们把定价拉到了千元以内……
我们为什么要这么做？因为我们的名字叫小米，定高了是违背小米价值观的，我们要做的是感动人心的高品质的产品，同时，价格厚道。
“感动人心、价格厚道”不是一句空话，也不是一句轻率的自我标榜，要真正做到，得拿出足够的诚意和克制贪婪的狠劲。
坚决执行5%硬件综合净利率红线，就是践行小米的公司使命。这不仅是我们对用户长久的承诺，也是对自己持续的鞭策。
而这一切其实源于一本改变我一生的书，叫《硅谷之火》。看完之后，我的内心久久不能平静，在武汉大学的操场上一圈一圈地走。我的心里燃起了一团火，从此有了为之奋斗的信念：做一家伟大的企业，影响足够多的人。
三、最后一次的重大创业
* 2021年3月30日晚间，小米发布会第2场如期举行。小米集团董事长兼首席执行官雷军在会上宣布，小米正式进军智能电动汽车行业。雷军表示，“这是小米全体合伙人反复考量的结果，也是我人生最后一次重大创业项目。我愿意押上我人生全部的声誉，再次披挂上阵，为小米汽车而战！”
* 根据小米集团副总裁王翔2021年12月13日在36氪WISE2021新经济之王峰会公布的最新数据，小米宣布造车以来，收到了两万多份简历，核心团队已超过500人，并计划在2024年上半年推出小米第一款车。此时再回看雷军宣布造车时的演讲，就更能体会雷军的“蜕变”。
2021年3月底，我约了一个文化人在北京的奥林匹克森林公园跑步，他就是许知远。沐浴在清晨的阳光里，一片生机盎然，我们聊得非常投机。
我跟他是非常不同的人，背景也非常不一样。可能唯一的相同点，就是我们大学里学的都是计算机。
我很好奇，像计算机这么好的专业，他怎么想转行去做记者、办杂志呢？他也很好奇，我过去30年的职业生涯里怎么会有那么多次的变化和蜕变。
1.3次蜕变
迄今为止，我的人生的确经历过很多次重大的蜕变。如果用发烧友的话讲，就是给自己刷过几次ROM。在这里，我跟大家聊三个吧。
第一次“ 刷ROM” ，是在金山的时候，那时我28岁。
我热爱写程序，觉得会写一辈子。1998年，求伯君求总推荐我出任金山的总经理。说起来你可能不信，刚开始我不愿意，我更喜欢写程序。但求总坚持，我打算先干着试试看，等有了合适的总经理，再回去写程序。
这个时候，发生了一件改变了我一生的意外。有个同事，帮我整理电脑时，一不小心把我的硬盘连同备份盘，都完全格式化了，我那些年存下来的代码都没了……我到现在都记得这个同事的名字叫刘光明。
这下没有退路了，我就只能专心去干总经理，这逼着我后面学管理、学市场和学销售，从此走向了完全不同的人生道路。
第二次是2007年，我离开金山后，做一名专职的天使投资人。
这个选择，跟我之前创办卓越网的经历有非常大的关系。卓越网是我2000年牵头创办的，曾经是当时最大的电商网站，但因为融不到足够的钱，2004年不得不把它卖给了亚马逊，成了亚马逊中国。
当时中国的创业者，不知道如何创业，也很难融到钱，创业过程极其艰辛。对创业不易，我有非常深的体会，我希望能做创业者的朋友，真心真意帮助他们。这样，我就成了最早一批做天使投资的人。
谈到卓越网，直到今天，还有人问我，当初卖掉卓越网，你后悔吗？我不后悔，不过很少有人能理解这其中的痛苦。
2017年，我在美国西雅图拜访贝佐斯时，他一上来就说，对不起，我们没有照顾好你的卓越网。
第三次，2016年，在小米遭遇挫折，生死存亡之际，我不得不亲自接管了手机部。
这对我来说，是一个巨大的挑战，我成了硬件工程师，一边自己学习，一边带着大家补课，补制造业的课。经过长达五年、不间断的学习和补课，我们在硬件方面的能力得到了大幅度提升，手机销量也重回了全球前三。
硬件工业，我自己也算是入门了。
